Получение прибыли до $100 млн. или понимание 3 стадий стартапа.

0

поделились

Сохранить

Evernote

Pocket

Pdf

06.05.2014

0

1836

Для того чтобы быть успешным предпринимателем, важно понимать, что привело вас туда, где вы сейчас находитесь, и что надо делать чтобы занять такое место, где движение вперед уже невозможно.

В своей замечательной книге жестокими словами о жестоких вещах, Ben Horowitz объясняет, почему важно быть почти недальновидным, когда нанимаете людей в свой бизнес. При найме работника вместо того, чтобы задумываться о том будет ли иметь новый сотрудник возможность расти вместе с вашим бизнесом в течение ближайших нескольких лет, Ben Horowitz предлагает рассматривать только ближайшие 18 месяцев, потому что через 18 месяцев у вас будете совершенно другой бизнес и у вас будут совсем другие потребности.

Большинство быстро развивающихся стартапов (рост у них составлял не менее 100 процентов, год за годом) прошли через три стадии на протяжении своей жизни, понять в какой стадии вы сейчас находитесь, очень важно и также это знание поможет подготовиться к переходу на следующую стадию.

Давайте рассмотрим каждую стадию развития стартапа более подробно.

Стадия 1 - Проверка

  • Ключевая цель: определить, нужен ли товар (услуга, проект) рынку;
  • Ключевой ориентир: первые платежеспособные клиенты;
  • Ключевые люди: учредители;
  • Обычный доход: менее $ 1 000 000 в год;
  • Обычный штат: 5 человек или меньше.

На этой стадии у вас есть небольшая группа, состоящая из нескольких основателей и, может быть, несколько дополнительных людей, это могут быть инженеры-программисты, специалисты тех. поддержки и т.д. На этой стадии вы не получаете доход (или наоборот имеете только убытки), и вы еще не доказали необходимость своего товара на рынке.

Ваша единственная цель заключается в создании удивительного продукта и получении прибыли любыми доступными средствами. Вся ваша команда сидит в одной комнате, и вместо встреч вы просто подходите друг к другу.

Ваша цель на этой стадии запустить ваш продукт, если вы еще это не сделали. Если продукт запущен, ваша следующая цель может быть привлечение первых 1000 бесплатных пользователей или 100 первых платных пользователей. Вы не думаете, о том, как стать большой компанией, о привлечении капитала или об аренде офиса найму Шпрее. Вы просто хотите, чтобы сделать что-то, что востребовано на рынке и найти людей, которые готовы платить за ваш продукт.

Стадия 2 – Прибыль

  • Ключевая цель: воронка продаж;
  • Ключевой ориентир: коэффициент конверсии и культура (внутренний NPS);
  • Ключевые люди: управляющие (учредители и управленцы);
  • Обычный доход: от $ 1 000 000 до $ 10 000 000;
  • Обычный штат: 5-100 человек.

Вы доказали что ваш продукт востребован на рынке и уверены, что у вас есть огромная целевая аудитория, которая будет охотно платить за ваш продукт. На второй стадии, большинство стартапов сосредотачиваются на статистических показателях, таких как трафик, лиды, коэффициент конверсии и удержания курса (по количеству клиентов и по объему выручки), потому что при наличии данных показателей на должном уровне означает, что бизнес готов к фазе №3.

Оптимизация процесса продаж.

Тут есть два особенно важных момента - оптимизация сайта (можно добавить на сайт бесплатную пробную версию продукта, если это возможно) и максимальное сокращение отдела продаж. Повышение конверсии пробной версии всего на несколько процентов может иметь огромное влияние на ваш доход, так что основным приоритетом на второй стадии должно быть понимание в оптимизации конверсии и сплит тестированиях.

Еще важное значение на второй стадии играет построение команды высококлассных лидеров вокруг основателей, а также необходимо продумать о том какую роль будет играть каждый учредитель, при расширении бизнеса. Важно рассматривать сильные и слабые стороны каждого учредителя.

Просто потому, что вы один из основателей, не означает, что вы должны быть генеральным директором. Если вы уникальный инженер или программист, то нет ничего плохого в найме генерального директора, или консультантов, чтобы помочь вам выработать общую стратегию развития бизнеса.

Во время второй стадии очень важно быть весьма избирательным в процессе найма, поскольку найм плохих сотрудников может повредить репутации и будущему потенциалу Вашего бизнеса. В проекте лучше лично проводить собеседование у первых 100 нанятых сотрудников, а также стоит разработать понятную систему компетенций в компании...  Конечно, тяжело, но нужно понимать, что это поможет построить сплоченный коллектив, который основан на ваших ценностях.

К этому моменту вы, возможно, также затронули вопрос финансирования, чтобы помочь справиться с увеличением расходов на расширение бизнеса. Если вы собираетесь расширяться, окупаемость может быть несколько лет, так что будьте готовы платить зарплаты и оплачивать другие расходы, пока рост не станет заметным и не станет приносить прибыль.

Как правило, стартапы на второй стадии должны стремиться иметь наличные в банке, чтобы покрыть расходы (не менее 18 месяцев) после повышения финансирования.

Рекомендую также посмотреть выступление на втором дне зимней партнерской конференци 1С-Битрикс генерального директора Сергея Рыжикова по теме "Рост бизнеса от 10 до 100 человек: практический опыт". Видео можно скачать тут (364Мб)

Стадия 3 - Масштаб

 

  • Ключевая цель: доля рынка;
  • Ключевой ориентир: прибыль;
  • Ключевые люди: команда исполнителей;
  • Обычный доход: от $ 10 000 000 до $ 100 000 000;
  • Обычный штат: 100-1000 человек.

Теперь, когда вы понимаете (и оптимизировали) ваши ключевые показатели бизнеса и построили сплоченную команду с несколькими десятками (или несколькими сотнями) сотрудников, пора удвоить прибыль и сосредоточиться на масштабировании: увеличить количество сотрудников, увеличить производство, увеличить количество маркетологов и увеличить количество покупателей.

Если вы достигли или превысили финансовый прогноз, созданный при первом подъеме финансирования, то вы, вероятно, заработали - где-то от $10 000 000 - до $50 000 000 в течение одного или двух раундов, то можно проводить агрессивную политику по привлечению клиентов.

Большинство компаний на третьей стадии имеют зрелые организационные структуры, а также несколько офисов с полным набором исполнителей от 5 до 20 человек, в зависимости от того, где они ведут бизнес.

Основное внимание можно переносить от роста доходов к рентабельности как многие компании на третьей стадии подготавливают выход, особенно те, которые получили легкие деньги. Выход может быть публичным или слиянием с большим игроком, который заинтересован в вашей доле на рынке.

Важным фактором на третьей стадии является скорость и политика внутри бизнеса. Учредители и руководители должны подавать пример основных ценностей, которые отражают организацию, свободную от политики, и предвзятости.

Скорость во всех областях бизнеса также должны быть вознаграждена и регулярно поощряться. Это важно, чтобы сотрудники компании, которая находится на 3 стадии, понимали, что независимо от того, насколько хорошо развивается бизнес, никогда не надо останавливаться, на третьей стадии для победы очень важны амбиции.


По материалам статьи TNW (Getting to $100M+ revenue: Understanding the 3 phases of a startup)

0 комментария

оставить комментарий

Ваш e-mail не будет отображаться. Обязательные поля отмечены +

Успешный Александр

Поиск по блогу

  • по тегам

Подписка на рассылку

X

Мы будем отправлять вам только дайджесты с подборками постов за неделю. Никакой рекламы.

Понятно, закрыть окно.

X

Благодарим за интерес к АйТи!
email добавлен в базу рассылки, мы будем отправлять вам дайджест новых статей!

X

Адрес подписки уже существует.
Пожалуйста, укажите другой адрес.

Понятно, закрыть окно.

Популярные статьи